EC市場が年々拡大する中、多くの企業が深刻な人材不足に直面しています。優秀なEC運営の人材を確保し定着させることは、企業の競争力を左右する重要な経営課題となっています。本記事では、2026年時点の採用環境を踏まえ、採用戦略の立て方から社内育成の実践方法、外注活用の判断基準まで、EC運営に必要な人材確保の全体像を徹底解説します。自社に最適な人材戦略を構築し、持続的な成長を実現するための具体的なポイントをご紹介します。

EC市場の成長と深刻化する人材不足の実態

日本のEC市場は拡大を続けており、オンライン販売は多くの企業にとって重要な収益チャネルとなっています。一方で、市場の成長に対して専門人材の供給が追いついておらず、人材不足が大きな課題となっています。

EC市場の動向と今後の見通し

近年はオンライン購買が日常的な行動として定着し、企業のデジタル化推進や海外需要の回復なども相まって、EC市場は安定的な成長が見込まれています。こうした環境の変化により、EC運営やデータ分析、マーケティングに対応できる人材への需要は今後も高まると考えられます。

特に注目すべきは、これまで実店舗中心だった企業が次々とEC事業に参入している点です。新規参入企業の増加により、経験豊富なEC人材の獲得競争が極めて激しくなっているのが現状です。

人材市場における需給ギャップの深刻化

EC市場が急成長する一方で、実務経験を持つEC人材の供給は極めて限られています。これは単なる「人手不足」ではなく、質の高いスキルを持った人材が圧倒的に少ないという構造的な問題です。

さらに複雑なのは、EC業界特有の変化の速さです。ツールやプラットフォームが頻繁に更新され、広告の仕様変更やSNSアルゴリズムの改善、ECモールのルール変更など、常に新しい知識が求められる環境にあります。そのため、過去の経験があっても現在の環境で即座に活躍できるとは限らないという特殊性があります。

EC業界特有の労働環境が招く人材流出

EC運営には24時間体制での対応が求められるケースも多く、夜間や休日の作業が発生することも珍しくありません。こうした労働環境の課題が、優秀な人材が他業界へ流出する一因となっています。

小売業界全体で見ても、2030年には40万2,000人、2040年には108万9,000人の人手不足が予測されており、EC分野もこの深刻な影響を免れることはできません。

EC運営の人材不足が企業に与える深刻な影響

人材不足は企業の成長機会を奪い、既存スタッフの疲弊を招く悪循環を生み出します。ここでは具体的にどのような影響があるのかを見ていきましょう。

売上機会の逸失と事業継続リスク

人材が不足すると、商品登録が間に合わない、キャンペーン企画が実現できない、顧客対応が遅れるといった問題が次々と発生します。これらは直接的な販売機会の損失につながり、競合他社に市場シェアを奪われる結果を招きます。

加えて、採用後の定着率の低さも深刻です。EC業界の離職率は他業界と比較して高い傾向にあり、せっかく投資した採用・教育コストが損失となるケースが後を絶ちません。担当者が短期間で離職すると、蓄積されたノウハウや顧客情報が社内に残らず、企業の競争力低下につながってしまいます。

既存メンバーへの過度な負担集中

人手不足の企業では、少数のスタッフに業務が集中し、過度な負荷がかかっています。EC運営には商品企画、仕入れ、マーケティング、受注管理、在庫管理、出荷、カスタマーサポート、データ分析など多岐にわたる業務があり、これらを少人数で担当すると一人当たりの業務範囲が極めて広くなります。

長時間労働や休日出勤が常態化すると、従業員のモチベーション低下や健康問題にまで発展しかねません。その結果、有能な既存人材までもが離職する悪循環に陥ってしまうのです。

EC運営人材の採用戦略を成功させる具体的手法

効果的な採用を実現するには、EC業界特有の人材市場を理解し、適切な手法を選択することが重要です。ここでは実践的な採用戦略をご紹介します。

採用市場における現実的な期待値設定

まず理解すべきは、事業をけん引できる「EC事業責任者」クラスの人材を採用市場から見つけることは極めて難しいという現実です。0から1へ、1から100へと事業を成長させられる運営スキルを持つ人材は、既に他者の経営陣として活躍しているケースがほとんどです。

一方で、パソコン操作ができ、EC運営の基本システムを扱える人材であれば採用可能です。受注管理やバックオフィス業務、カスタマーサポートといった定型業務をこなせる人材は市場に一定数存在しています。重要なのは、採用段階で過度な即戦力を期待せず、採用後の育成計画を明確に立てることです。

EC特化型RPOサービスの戦略的活用

近年、EC業界に特化した採用代行サービス（RPO）が注目を集めています。従来の一般的なRPOでは対応が難しい、EC事業責任者やEC運営担当者、ECエンジニアといったEC固有の職種に特化した採用支援が提供されています。

EC特化型RPOの強みは、職種と求人媒体の相性を深く理解している点にあります。36媒体と10職種のマトリクスデータを活用して最適な媒体を選定し、応募単価を50%改善した事例も報告されています。また、求人票の改善だけで応募数が3倍に増えた実績も多数あり、EC業務への深い理解がある採用パートナーの支援が成功の鍵となっています。

採用手法別のコスト比較と選択基準

採用手法によって発生するコストは大きく異なります。エンジニア採用を例にとると、人材紹介会社経由の平均コストは454.2万円と高額ですが、これは年収の25〜35%を手数料として支払う必要があるためです。

一方、求人広告の平均採用コストは273.6万円、ダイレクトリクルーティングは253.0万円程度となっています。合同企業説明会の場合は165.9万円と比較的低コストで、多数の候補者と接点を持てるというメリットがあります。自社の予算や採用ターゲットに応じて、最適な手法を選択することが重要です。

採用手法	平均コスト	特徴
人材紹介会社	454.2万円	年収の25〜35%が手数料。質の高い人材にアクセス可能
求人広告	273.6万円	幅広い層にリーチ可能。媒体選択が重要
ダイレクトリクルーティング	253.0万円	能動的なアプローチが可能。工数がかかる
合同企業説明会	165.9万円	多数の候補者と接点。若手層に効果的

採用における質と文化的適合性の重視

採用では経験年数よりも、理解力・応用力・学び続ける姿勢を重視することが大切です。数字や成果を意識して行動できる人材は、短期間でチームの戦力になります。逆に、過去の実績が豊富でも新しい環境での経験を受け入れられない人材は、組織に悪影響を及ぼす可能性があります。

また、企業理念や商品への理解が深い人材の価値も見逃せません。外部から採用した未経験者よりも、既に社内で会社の理念や商品知識を持つ人材を育成する方が、長期的な成果につながる可能性が高いという指摘もあります。

EC運営人材の育成戦略と実践的アプローチ

優秀な人材を外部から獲得することが難しい今、社内での人材育成は必須の取り組みとなっています。効果的な育成方法を見ていきましょう。

実務を通じた育成が最速かつ最効果的

EC人材育成の基本は、現場での実務を通じて知識とスキルを身につけることです。理論的な研修も必要ですが、実際の業務で試行錯誤し、失敗と成功を繰り返しながら学ぶことが最も定着率の高い学習方法となります。

ただし、「現場で背中を見て学べ」という放任主義ではなく、明確な目的設定と基本的な説明を事前に行うことが極めて重要です。先輩や同僚の仕事を見学しながら積極的に質問し、指導を仰ぐプロセスを通じて、EC業務の全体像が理解されていきます。

体系的な研修プログラムの活用

EC人材育成用の研修プログラムは、企業の具体的な課題や事業フェーズに応じてカスタマイズできます。基本的には初級コースでEC市場の理解とEC業務の基礎を学び、中級コースでサイト構築フローを習得し、上級コースで戦略設計やCRM運用といった高度なスキルを身につける段階的なプログラムが効果的です。

研修期間としては3ヶ月間が標準的で、月2回のペースで各回120分程度の研修を実施するケースが多く見られます。Zoomなどのオンライン研修と対面研修の双方が選択可能で、企業の状況に応じた柔軟な対応が可能です。

段階的なスキル習得アプローチ

重要な認識として、スキルは最初から全て身につけている必要はなく、業務で必要になった段階で習得すればよいという実践的な考え方があります。商品登録やバナー制作などの初期段階の業務は技術的難易度が低く、スピーディーに習得可能です。

その後、より複雑なマーケティング分析やシステム設定といった高度なスキルが必要になるという段階的な成長プロセスを経ることで、新人スタッフも比較的早期から実務的な成果を生み出せるようになります。これにより、PDCAサイクルを回すことにもつながります。

キャリアパスの明確化による定着率向上

EC人材の定着を実現するには、明確なキャリアパスの設定と長期的な成長機会の提示が不可欠です。「リモートでもマネージャーになれる」「専門性を高めてスペシャリストとして活躍できる」といった複数のキャリアパスを用意し、それぞれの要件を明確にしておくことが重要です。

また、マネージャー層の意識改革も必要です。部下を「管理」するのではなく「支援」する立場へとマインドセットを変えることで、リモートワーク環境でも信頼関係が構築でき、チームのモチベーションが維持されます。

システム・Web制作は専門人材の採用が必須

EC運営の業務の中でも、システムやWeb制作については、内部に指導できる人材がいない場合は中途採用が必須となります。これらの領域は外部パートナーからの学習だけでは不十分で、社内に専門知識を持つ人材を配置することがEC事業の基盤を支えるために重要です。

Web制作（Webデザイン&コーディング）については、最初の1人は外部から採用することが望ましいものの、その後の文字修正や画像置き換えといった比較的簡易な業務であれば、社内育成が可能になります。外部研修を活用しながら、時間をかけて内部育成を進めるアプローチが効果的です。

EC運営に向いている人材の特性と見極め方

適切な人材を採用・育成するためには、EC運営に適した資質を理解しておく必要があります。ここでは向いている人の特性を解説します。

EC運営で活躍できる人の5つの資質

まず、好奇心が旺盛で継続的に学習できる人が挙げられます。EC業界は変化が激しく、新しい技術やツール、マーケティング手法が次々と登場するため、常に学び続ける姿勢が不可欠です。

また、顧客の目線に立てる人が適性を持っています。ECサイトは顧客との直接的な接点が少なく、データや購入履歴から潜在的なニーズを把握する必要があります。「どうしたら顧客の興味を引けるのか」「どんなシステムが使いやすいのか」といった顧客視点の思考が常に求められます。

さらに、1人でコツコツ作業できる人も適性があります。EC運営の主な業務は根気のいる細かい作業の連続であり、単調な作業を苦痛に感じず試行錯誤を続けられる特性は極めて重要です。

コミュニケーション能力の高さも外せません。EC運営は一人で完結する作業ではなく、社内の複数チームや外部パートナーとの密な連携が必要です。円滑なコミュニケーションを通じてプロジェクトを効率的に進める能力が求められます。

最後に、失敗を恐れず挑戦する姿勢を持つ人材は、EC運営において著しい成果を生み出します。EC業界で成功するには、新しい施策を試して検証し、失敗から学ぶというプロセスが不可欠です。

EC運営代行サービスの戦略的活用と選定基準

人材不足を補う有効な手段として、EC運営代行サービスの活用があります。どのような場合に外注が効果的なのか、具体的に見ていきましょう。

運営代行サービスの種類と特徴

EC運営代行とは、EC運営に関する業務を専門企業に委託するサービスのことです。Web制作会社との重要な違いは、サイト構築だけでなく運営の大半を委託できる点にあります。広告・SNS運用、サイト更新、在庫管理、カスタマーサポートなど、多岐にわたる業務を外部に任せられます。

運営代行サービスは大きく3つのタイプに分類されます。まず総合支援型は、ECサイトの構築から集客販促、サイト改善、効果検証、LTV最適化までをまとめて委託できるもので、サイト立ち上げに困っている企業に特に適しています。

次に運営特化型は、運営のプロという立場から様々な手段で売上向上を図るサービスです。そして部分的特化型では、商品撮影や商品登録、カスタマーサポートなど特定業務のみを専門的に委託でき、費用効率性を高めることが可能です。

費用体系別の特徴と選択ポイント

EC運営代行の費用体系は複数あり、企業のニーズに合わせた選択が可能です。月額固定型では、業務範囲が明確な場合に適しており、部分的な業務委託で月5〜10万円、EC運営全体では30〜50万円程度が相場となっています。毎月の予算を安定化できる一方、成果にかかわらず費用が発生する点に注意が必要です。

成果報酬型では、売上や申し込み件数など実績に応じて報酬を支払う方式で、相場は売上の10〜25%が一般的です。リスクを抑えながら運用できる利点がある一方、売上が大きく伸びると費用も増える点を考慮する必要があります。

月額+成果報酬型というハイブリッド方式もあり、月額固定費20万〜30万円をベースに売上の5〜15%が追加されるケースが多く見られます。安定した基盤を保ちつつ成果へのインセンティブも設けられるため、バランスの取れた契約形態として人気があります。

費用体系	相場	メリット	注意点
月額固定型	5万〜50万円/月	予算が安定。業務範囲が明確	成果に関わらず費用発生
成果報酬型	売上の10〜25%	リスクを抑えて運用可能	売上増加で費用も増加
月額+成果報酬型	固定20万〜30万円+売上の5〜15%	バランスが良い。双方にメリット	両方の特性を理解する必要

代行業者選定の重要評価ポイント

代行業者を選定する際は、まず自社の状況とアウトソース先の能力を確認することから始めましょう。自社の運営上の強みと弱みを把握し、どの業務を外部に依頼するかを明確にする必要があります。

次に、選定した代行会社が自社の課題を理解し、適切に対応できるかを確認することが重要です。依頼前には具体的な業務内容と期待する成果について明確にコミュニケーションを取り、代行会社の提供サービスが自社ニーズに合致しているかを詳しく検討しましょう。

さらに、担当者とのコミュニケーションが円滑かを確認することも大切です。運営代行会社は自社事業の一部を任せるパートナーとなります。担当者との相性やコミュニケーションの円滑さが、プロジェクトの成否を大きく左右します。

内製化を見据えた段階的な外注活用

特に効果的な戦略として、パートナー企業から学びながら段階的に内製化を進めるアプローチがあります。EC運用代行企業に「将来的に内製化したい」と伝えておき、実務に入り込みながら経験と学習を進めるのが、最も育成に早く効率的な方法です。

その際は、少し高めの委託料を払ってでも納得してパートナー企業に協力してもらうという価値交換が考えられます。この方法により社内に専門知識やノウハウが次第に蓄積され、最終的には自社での完全な内製化が実現可能になります。

リモートワークを活用した採用力強化と定着戦略

リモートワークの導入は、採用可能な人材の範囲を大きく広げ、定着率向上にもつながる重要な施策です。効果的な活用方法を解説します。

地理的制約を超えた採用範囲の拡大

リモートワークを採用戦略に組み込むことで、採用可能な人材の地理的範囲を大幅に拡大できます。従来のオフィス勤務前提では採用可能な地域が限定されていましたが、リモートワークを認めることで全国から優秀な人材を採用することが可能になります。

特にEC業界のような専門人材が大都市に集中している場合、地方企業であっても競争力のある採用戦略を展開できるようになります。優秀な人材にとっても、居住地を変えずにキャリアアップできることは大きな魅力となります。

リモート環境での適切な評価制度構築

リモートワーク導入時の最大の課題は、「正当に評価されるか」という従業員の不安です。顔が見えない分、成果をどう評価するのか、キャリアアップの機会はあるのか、こうした不安を払拭することが定着率向上につながります。

成果ベースの評価制度を明確に設定し、定期的な1対1のミーティングを実施することで、上司と部下の信頼関係が構築されます。さらに、リモートでも昇進やキャリアアップが可能であることを示すことが重要です。

効果的なオンボーディングプロセスの設計

新入社員がリモート環境で早期に戦力化するには、丁寧なオンボーディングプロセスの設計が不可欠です。情報の可視化、タスク管理ツールの活用、セキュリティ面での課題の洗い出しを総合的に進める必要があります。

段階的な実装も重要で、まず小規模なパイロットプロジェクトを立ち上げ、3ヶ月程度の試験運用を行います。その期間で課題を抽出し、本格導入に向けた準備を整えるというアプローチが効果的です。

最新のEC採用支援サービスと今後の展望

EC業界に特化した新しい採用支援サービスが登場し、人材確保の選択肢が広がっています。最新動向と今後の可能性を見ていきましょう。

EC特化型RPOサービスの登場背景

直近では、EC業界に特化した採用代行サービス「EC採用ドットコム RPOサービス」がリリースされました。このサービスは、媒体選定×原稿改善×媒体運用×スカウト×応募管理の一気通貫型採用代行となっており、EC企業が直面する採用課題を包括的に解決することを目指しています。

このサービスの登場背景には、EC市場の拡大に伴いEC人材の需要が急激に高まり、「採用できるEC企業」と「採用できない企業」の二極化が進んでいるという現実があります。

職種別最適化による応募単価の改善

EC特化型RPOサービスの特徴は、EC職種×媒体の最適戦略で応募単価を改善する点にあります。EC企業の採用で成果を出すには、職種ごとに媒体との相性を把握することが重要です。EC事業責任者、EC運営担当者、ECマーケター、CRM担当、SNS運用者、ECデザイナー、ECディレクター、ECエンジニアといった職種ごとに、最適な採用媒体は異なります。

さらに「刺さる求人票」で応募数を最大化する戦略も採られています。EC支援で培ったノウハウを活かし、ペルソナ設計、魅力の棚卸し、競合分析、訴求ポイント整理などを通じて、応募者の心を動かす求人票が作成されます。求人票の改善だけで応募数が3倍に増えた実績も多数報告されています。

採用工数の大幅削減と本業への集中

EC特化型RPOサービスでは、媒体運用、スカウト、応募管理をすべて代行することで採用工数を大幅に削減しています。各求人媒体のCPC調整、キーワード設定、原稿A/Bテストから、スカウト運用、応募者管理、日程調整まで、採用フロー全体を代行するため、EC企業は採用業務に割かれる時間が大幅に減ります。

その結果、本来注力すべき事業成長・商品開発にリソースを集中させることができ、企業の競争力強化につながります。

EC運営の人材確保を成功に導くEC WITHのサポート

EC運営における人材の課題は、単なる採用だけでは解決できません。採用から育成、業務効率化まで、包括的なアプローチが必要です。

ワンプルーフが提供する「EC WITH」では、EC運営に精通した専門家が、貴社の人材戦略全体をサポートいたします。採用計画の立案から効果的な育成プログラムの設計、外注活用の判断基準まで、実践的なアドバイスを提供し、貴社のEC事業成長を人材面から強力に後押しします。

EC運営の人材確保でお悩みの方は、ぜひお気軽に会員登録ください。経験豊富な専門家が、貴社の状況に合わせた最適な人材戦略をご提案いたします。

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まとめ

EC運営の人材確保は、採用・育成・外注を戦略的に組み合わせることで解決できます。市場環境を正確に理解し、自社に最適なアプローチを選択することが成功の鍵となります。

• EC市場は26兆円規模に成長する一方、質の高い人材が極端に不足している
• 採用では即戦力を求めすぎず、理解力・応用力・学び続ける姿勢を重視する
• EC特化型RPOサービスの活用で、応募単価50%改善や応募数3倍増の実績がある
• 現場での実務を通じた育成が最速で、段階的なスキル習得が効果的
• 運営代行は月額固定型・成果報酬型・ハイブリッド型から選択可能
• リモートワーク導入で採用範囲が拡大し、全国から優秀な人材を確保できる
• 社内育成・外部活用・ツール導入の3つを組み合わせた統合的アプローチが重要
• 段階的な改善とPDCAサイクルにより持続的な最適化を実現する

人材不足という課題に正面から向き合い、今日から具体的なアクションを始めましょう。まずは自社の現状を正確に把握し、本記事で紹介した手法の中から優先順位をつけて実践していくことをおすすめします。